Especialmente en los negocios, y como propietario de una pequeña empresa B2B, debes ser claro no solo sobre tus objetivos sino también sobre la forma en la que planeas alcanzarlos. Eso significa tener un plan, y para implementarlo con éxito, debes tener en cuenta el tiempo y los recursos que necesitarás para invertir en la ejecución del mismo.

Si eres como muchos propietarios de pequeñas empresas, es probable que hagas múltiples tareas: ventas, marketing de contenidos, contabilidad y servicio al cliente, entre otros. Intentar lograr todas estas tareas por ti mismo puede ser un desafío, pero afortunadamente, con objetivos pequeños y alcanzables, un plan de acción paso a paso y las herramientas adecuadas, puedes hacer que tu visión sea una realidad.

Una de las herramientas que puede ayudar a tu negocio B2B a crecer es LinkedIn.

En esta publicación, repasaremos cinco estrategias esenciales de LinkedIn que puedes utilizar para crear un plan de acción y así lograr una cantidad de tus objetivos comerciales clave.

1. Construye tu marca profesional y personal

Establecer una marca profesional es vital para la construcción de relaciones en LinkedIn. Construir relaciones con tu audiencia es crucial, porque es más probable que las personas compren a quienes conocen, les gusta y en quienes confían. Esto es más difícil de lograr en el mundo digital actual, donde tenemos el cliente necesita tener toda una fase de descubrimiento alrededor de nuestras marcas digitales para comprarnos.

Como una plataforma de medios sociales para profesionales de negocios, los propietarios de pequeñas empresas también pueden utilizar LinkedIn de manera más efectiva creando tanto un perfil personal de LinkedIn como una página de empresa. Ambos activos darán una imagen profesional tanto a tu negocio como a ti cuando alguien te encuentre en los resultados de búsqueda de LinkedIn, y a menudo de Google.

Para crear una marca profesional poderosa en LinkedIn, asegúrate de que tu perfil personal sea profesional y completo.

Los visitantes de tu perfil deberían saber rápidamente sobre qué ofreces y por qué deberían escucharte. 

Tu credibilidad se puede mejorar aún más con la parte de Recomendaciones y Avales de Habilidad de tu perfil: debes aspirar a tener al menos cinco recomendaciones de LinkedIn de personas que puedan hablar de su experiencia.

Y aunque tu perfil personal hará la mayor parte del trabajo en LinkedIn (porque las personas se conectan con personas, no con logotipos), también necesitas crear una página de empresa de LinkedIn para su negocio. Esto es importante, incluso si eres un autónomo, consultor o profesional independiente. 

Una vez más, la página de tu empresa debe estar completa, representándote a ti y a tu negocio de la forma en la que quieres que tus clientes potenciales lo vean.

De este modo brindas oportunidades adicionales para que tu negocio se encuentre en los resultados de búsqueda de los servicios o productos que ofreces, y te aseguras que tu empresa se vea legítima tanto en sus propios perfiles como en los de sus empleados.

2. Establece autoridad sobre tu sector

Esta estrategia se basa en fomentar el sentido de «conocer, gustar y confiar» entre tus clientes potenciales e Internet hacia tu marca. Para ganar confianza, debes demostrar que sabes de lo que estás hablando; en otras palabras, debes establecer tu autoridad sobre el tema. Puedes hacerlo compartiendo contenido y recursos que tus clientes ideales encontrarán de valor.

Cuando seleccionas contenido, asegúrate de que los artículos que compartes tengan un aspecto profesional y resuelvan un problema para tus clientes potenciales. Además, brinda tu propia opinión o perspectiva sobre el material. Tu audiencia puede encontrar este contenido en otra página; lo que lo hará único es tu perspectiva al respecto.

Si tienes las habilidades y los recursos, también debes crear y compartir tu propio contenido original. Puedes publicarlo como actualizaciones de estado o artículos largos a través de LinkedIn Publisher. El contenido que crees debe estar 100% centrado en el cliente y ser de interés para ellos.

Identifica sus problemas y deseos y después crea contenido que ofrezca soluciones a esos deseos. Si comprendes cómo son y cuáles son sus motivaciones, en definitiva, si  hablas su idioma, podrás conectarte con ellos de manera significativa y generar confianza.

Puedes ser reacio a dar a tus clientes ideales una guía completa paso a paso para resolver sus problemas de forma gratuita, pero si deseas establecerte como una autoridad y generar confianza, debes estar dispuesto a compartir tus conocimientos. 

Ten en cuenta que solo estás resolviendo microproblemas en tu contenido: tu público objetivo seguirá teniendo problemas que estarán dispuestos a pagar por resolver. Compartir tus mejores consejos y estrategias te posicionará como un experto/a y creará más demanda.

Muchas personas están satisfechas por pagar por los servicios de un experto porque les falta el tiempo o la voluntad de hacerlo ellos mismos. Al regalar tu mejor información, te posicionas como una autoridad. Cuando decidan que necesitan un servicio o producto como el tuyo, pensarán en ti

3. Generar nuevas perspectivas y clientes.

Sabemos que conseguir más más ventas es siempre tu principal prioridad. Si has establecido con éxito tu marca y autoridad en LinkedIn, te habrás preparado para el éxito con esta tercera estrategia: generar nuevas perspectivas y clientes.

Comienza tu proceso de generación de leads en LinkedIn buscando los títulos de trabajo (palabras clave) de tus clientes ideales (es decir, gerente de marketing, vicepresidente de marketing, vicepresidente de ventas, director de experiencia del cliente, etc.) en la búsqueda avanzada de LinkedIn.

Una vez que encuentres una búsqueda que produzca buenos resultados, revisa la lista y busca posibles coincidencias. Haz una investigación rápida sobre cada perfil de una posible coincidencia para asegurarte de que se ajustan a tus criterios y para determinar la mejor manera de conectarte con ellos.

Comprueba, también, si compartes una conexión mutua con ellos: los compradores tienen 5 veces más probabilidades de interactuar contigo a través de una conexión mutua (referencia cálida), y el 84% de aquellos que toman las decisiones en un negocio B2B comienzan su proceso de compra con una referencia.

Si conoces bien la conexión mutua, envía un mensaje preguntándoles si conocen a la persona a la que te gustaría que te presentaran. Si dicen que sí, pregúntales si se sentirían cómodos haciendo una presentación.

Pidiendo una introducción

Hay una manera correcta y una manera incorrecta de pedir una presentación.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas se acercan a esta solicitud increíblemente valiosa de la manera incorrecta, sin producir resultados y, en algunos casos, dañando sus relaciones existentes. Recuerda, le estás pidiendo un favor a la otra persona, así que, independientemente del resultado, debes ser agradecido y respetuoso.

Para aumentar tu éxito al solicitar una introducción, sigue estas mejores prácticas:

• Construir una buena relación
• Explicar por qué solicitas la presentación.
• Hacer que sea fácil para ellos
• Darles permiso para decir que no

Acercarte a un contacto directamente

Envíales una solicitud de conexión personalizada, respondiendo la pregunta que tendrán en mente cuando la reciban: “¿quién es esta persona y por qué está intentando ponerse en contacto conmigo?”. Solo tienes 300 caracteres para hacer esto.

Un poco de investigación de su perfil y las publicaciones que comparten te ayudarán a crear un mensaje personalizado. Aquí hay algunas estrategias para comenzar una conversación:

• Encuentra puntos en común
• Comenta algo en su perfil
• Comenta sobre el contenido que han compartido
• Felicita a su compañía
• Felicitarlos a ellos mismos

Una vez que una conexión ha aceptado tu solicitud, comienza a establecer una buena relación y a crear un diálogo con ellos.

4. Construye tu red de socios y proveedores.

Una de las estrategias de LinkedIn menos usadas es la oportunidad de construir relaciones con otras empresas con audiencias similares y / o productos o servicios complementarios.

¿Qué mejor lugar para construir una red de socios estratégicos que en una plataforma llena de profesionales?

Comienza por comunicarte con personas que te conocen y confían en ti dentro de tu red existente, luego continúa expandiendo tu alcance pidiéndole a tu red de confianza que haga más solicitudes.

Puedes ampliar tu búsqueda de un socio potencial utilizando la Búsqueda avanzada de LinkedIn: cuando encuentres una buena coincidencia, envíales una solicitud de conexión concisa y personalizada e inicia una conversación mostrando interés en su negocio.

5. Mantente actualizado/a sobre tu sector

Puede ser difícil mantenerse al día con las últimas noticias y tendencias que afectan a tu negocio y a tus clientes, pero LinkedIn también es una excelente herramienta para mantenerte actualizado sobre los eventos recientes y relevantes dentro de tu industria.

Estas son algunas de las formas en las que puedes mantenerte actualizado utilizando LinkedIn:

• Lee tu feed de noticias:  visita el feed de noticias de LinkedIn en tu página de inicio para ver las últimas publicaciones de tu red. Puedes ordenar el feed por publicaciones ‘Top’ (más populares) y ‘Recent’ para encontrar las más relevantes para ti.

• Sigue a líderes e influencers: sigue a líderes e influyencers de pensamiento en tu sector, así como a aquellos que prestan servicios en mercados similares al tuyo para mantenerte al tanto de las tendencias y oportunidades de mercado.

• Sigue a las empresas y organizaciones:  encuentra a las empresas y organizaciones líderes en tu industria, así como a cualquier organismo regulador.
• Sigue a tus competidores:  sigue a tu competencia para obtener información sobre lo que están ofreciendo, a quién lo hacen, lo que comparten y lo que es importante para ellos. Puedes analizar qué nichos de su mercado no le compran o no están bien atendidos, destacando las oportunidades de crecimiento.

• Sigue los hashtags: busca  y sigue los hashtags más utilizados por personas, empresas y organizaciones en tu sector en LinkedIn. De esta manera, tu flujo de noticias se completará solo con los temas más relevantes para tu negocio.